Dijawab Oleh : Syed Ahmad Fuqaha. Leader Katsana Advanced Telematics

Asas meletakkan harga / Pricing basics

Sambungan dari program Smart Mobility yang dikelolakan oleh Nissan Infiniti & Nest.VC, saya ingin berkongsi slide mengenai perancangan harga oleh Nio Liyanage, Head of Startup Strategy, Nest.vc.

Secara amnya, terdapat tiga pendekatan dalam mengenalpasti harga yang sesuai dikenakan untuk setiap produk atau servis yang dijual.

Pendekatan tersebut adalah:

– Cost-plus (Harga kos + margin)
– Competitive (perbandingan harga)
– Value-based (nilai terhadap pengguna)

www.nest.vc

Contoh-contoh dibawah akan menggunakan pengalaman kami dalam merancang harga untuk projek Katsana Advanced Telematics.

Teknik A: Cost-Plus (Harga kos + Margin)

Jika anda tidak pasti apa harga yang patut anda kenakan, mulakan dengan cara ini dahulu.

Ini cara yang paling mudah, iaitu dengan mengenalpasti:

Harga Kos Kasar (Material)
dicampur dengan
Harga Kos Pekerja/labor
dicampur dengan
Harga Kos Overhead (Kos operasi, marketing, pengurusan etc)
dicampur dengan
Margin yang diingini

Bagi produk Katsana, inilah cara terawal harga ditawarkan kepada pengguna pada tahun 2013 dahulu.

Namun kelemahan teknik ini ialah:

Anda tidak dapat ‘UNLOCK’ nilai yang lebih tinggi dari produk anda.
Teknik-teknik seterusnya akan membantu anda membuat keuntungan yang lebih.

Teknik B: Competitive (Perbandingan Harga)

Teknik competitive ialah dengan membandingkan harga anda dengan harga semasa/harga pesaing.
Ada masa teknik ini boleh dipakai, dan ada masa jangan guna.

Guna teknik ini apabila:

1. Harga Cost-Plus anda adalah lagi murah dari Harga Competitive

Maksudnya, jika harga Cost-Plus anda ialah RM 5, dan harga dalam semasa/pesaing adalah RM15, adalah elok jika anda kenakan harga yang sama dengan pesaing atau rendah sedikit.

Kenapa? Kerana, anda boleh mendapat untung yang lebih, dan boleh gunakan untung berkenaan untuk membuat marketing dan sebagainya.

Jika market sudah biasa membeli pada harga RM15, kenapa anda mahu jual pada RM5?

Selain itu, jika anda peniaga yang baru, teknik Competitive membantu anda bersedia kerana kebiasaanya pesaing anda (yang lebih lama dalam market) sudah optimise harga tersebut dengan operasi mereka. Maka, mungkin mereka ada kos-kos berkaitan yang mungkin anda masih tidak sedar.

2. Anda menjual produk yang niche/khusus (market kecil)

Jika anda ada produk yang khusus untuk sesuatu market, janganlah anda menjualnya dengan harga runtuh. Ini akan menyebabkan market anda dan pesaing anda rosak dan tidak sustainable (mampan).

Teknik membuang harga hanya berguna jika anda mahu menjadi monopoly dalam market dengan membunuh pesaing. Namun anda perlu duit yang sangat banyak, dan yakin bahawa pelanggan sanggup membayar lebih sebaik sahaja anda menaikkan harga (selepas membunuh pesaing.)

Tapi, saya tidak gemar cara ini kerana biasanya ia akan membunuh inovasi.

3. Sebenarnya, anda boleh juga menggunakan harga yang lagi mahal dari pesaing (jika anda sudah ada brand positioning dan tahu siapa pelanggan anda). Harga yang mahal perlu disertakan dengan Value, iaitu teknik pricing yang seterusnya

Teknik C: Value-based (nilai terhadap pengguna)

Teknik ini biasa digunakan oleh peniaga yang berpengalaman. Mereka sudah tahu siapa pelanggan mereka (sektor, demography, needs, etc), juga tahu siapa pesaing & produk pesaing mereka, dan juga telah membina nama dikalangan target market mereka.

Jadi apakah sebenarnya Value-based pricing ini? Nilai (value) ada banyak jenis. Contoh pertama ini adalah berdasarkan nilai dari segi penjimatan.

Katakan harga Cost-Plus anda RM100.

Produk anda adalah satu minyak ajaib, jika dituang dalam tangki kereta, pelanggan anda boleh menjimatkan minyak sehingga RM200 sebulan. Dalam setahun, dia boleh menjimatkan minyak sehingga RM2400 menggunakan produk anda.

Jadi, adalah baik bagi anda untuk menjual produk itu dengan harga yang lebih tinggi, mungkin setinggi RM 1000.
Kenapa? Kerana anda boleh membuktikan kepada pelanggan bahawa penjimatan dalah terjamin jika dia menggunakan produk anda.

Contoh ke-dua – Nilai dari segi Ego/Kebanggaan

Teknik ini popular jika anda mempunyai brand yang kuat (tapi brand yang kuat biasanya perlukan marketing yang hebat juga).

Orang kenali brand anda.
Brand anda ada die-hard fans.

Sesiapa yang dilihat menggunakan brand anda akan dianggap sebagai orang cool, orang trendy, or orang berduit.
Jadi, teknik Value-based pricing boleh digunakan untuk menggalakkan pelanggan anda membayar lebih untuk membeli persepsi / social status kerana mampu menabur duit untuk produk anda.

Jual produk pada harga yang premium. Dan kadang-kala, keluarkan versi ‘limited edition’ dengan harga 5x-20x. Nescaya die-hard fans masih akan beli sebagai koleksi.
.
Contoh ke-tiga. Nilai dari segi servis.

Kenapa ada carwash berharga RM10, ada RM 20, ada RM200?
Kerana mereka tahu siapa pelanggan mereka.

Peniaga yang menjual servis carwash pada RM200 bukan hanya membasuh kereta semata-mata. Mereka juga menyediakan tempat menunggu yang ada aircond, termasuk Wifi, termasuk PS4 untuk game.

Mungkin, mereka juga sediakan cafe (yang ada flat-white coffee berharga RM18 – juga dijual mahal kerana flat-white biasanya RM10).

Namun pelanggan mereka tidak kisah. Kerana kereta yang dibasuh adalah kereta premium. Kerana RM200 adalah umpama harga satu lunch. Kerana mereka tahu sabun kereta yang dipakai diimport dari Korea. Kerana kain yang diguna adalah kain microfiber, bukannya sabut.

Kesimpulannya: Sentiasa cuba untuk ‘UNLOCK’ nilai produk anda. Jangan hanya terikat pada teknik Cost+Plus sahaja.

Penjual yang hebat tidak menjual produk.
Penjual yang hebat menjual pengalaman.
Sekian.

Syed Ahmad Fuqaha

Leader at Katsana Advanced Telematics

Tinggalkan Komen Anda

Komen